就労支援事業の収支構造——「報酬」と「生産活動」の二階建てを分けて考える

「構造で読む収支」シリーズ、放課後等デイサービス・グループホームに続いて、今回は就労支援です。この事業は収支の構造がやや特殊なので、丁寧に分解します。

売上の一階：訓練等給付費（報酬）

まず土台となるのが訓練等給付費です。おおまかには利用者数 × 利用日数 × 単価で決まり、単価は事業所の実績評価（B型なら平均工賃、A型ならスコア方式など）や体制加算によって変動します。ここが職員の給与・家賃・光熱費といった事業所の運営費を支える収入です。

この一階部分で効くのは「通ってもらえているか」——利用契約者数だけでなく、実際の通所日数が売上に直結します。体調や環境の変化で通所が途切れやすい方をどう支えるかは、支援の質の話であると同時に、経営の話でもあります。

売上の二階：生産活動収入

もうひとつが、利用者と一緒に行う仕事の売上＝生産活動収入です。そしてここからA型は賃金（最低賃金以上）、B型は工賃を支払うのが原則になります（A型の三重構造・B型の工賃の育て方）。

この二階部分は、普通の商売とまったく同じです。何を売るか、いくらで受注するか、どう納期を守るか。福祉の専門性とは別の、事業経営の力が問われます。

いちばん混乱しやすいのは「人件費が2種類ある」こと

就労支援の収支で最も誤解されやすいのが、人件費です。職員（サビ管・職業指導員・生活支援員）の給与は報酬から。利用者の賃金・工賃は生産活動収益から。——同じ「人件費」でも財布が違います。

だからこそ、生産活動の会計は分けて管理することが求められます。分けていないと、事業として稼げているのか、公費で穴埋めしているのかが自分でも分からなくなる。逆に分けて管理していれば、「工賃を上げるには受注単価か作業効率のどちらを動かすか」という具体的な議論ができます。

費用の構造と、経営の打ち手

費用側は、職員人件費・家賃・送迎の車両費・生産活動の原材料費が主です。売上に上限がある構造（定員×開所日数×単価）である以上、経営の打ち手は次の3つに集約されます。①通所の安定（報酬側）、②生産活動の受注と単価（生産活動側）、③職員の定着（採用コストと支援の質の両方に効きます）。

計画は「二階建てで、保守的に」

開業時の収支計画では、報酬と生産活動を分けて、それぞれ保守的に組んでください。特に生産活動は、開業直後から受注が安定することはまずありません。加えて報酬の入金はサービス提供からおおむね2か月後——この間の運転資金まで含めた資金計画が必要です（創業融資の窓口ガイド）。

当事務所は指定申請に加えて、財務コンサルタントとして二階建ての収支計画づくりを、キャリアコンサルタントとして職員の採用・定着を一体でお手伝いしています（お金と人の総合支援）。開業の全体像は就労支援の開業ガイドへどうぞ。

執筆・監修

目加多 龍めかた りょう

行政書士 × 財務・キャリアコンサルタント（目加多龍行政書士事務所 代表）

障害福祉・障害児支援の指定申請を専門とする行政書士。放課後等デイサービス・児童発達支援・グループホーム（共同生活援助）・就労継続支援A型/B型・就労移行支援・生活介護・居宅介護・重度訪問介護など障害福祉・障害児の全類型に対応し、千葉県指定と千葉市／船橋市／柏市の市指定どちらの窓口も日常的に扱っています（オンラインで全国対応）。開業後の変更届・体制届・処遇改善加算の届出、運営指導への備えまで伴走します。

前職では従業員約800名規模の3社合併にともなう人事制度統合を主導し、正社員・パート等あわせて約800名の給与計算と社会保険実務を運用。処遇改善加算のキャリアパス要件は、突き詰めれば賃金表と等級制度の設計そのもの——加算の届出だけでなく、その先の賃金設計まで踏み込めることが強みです。国家資格キャリアコンサルタントとして、サビ管・児発管など資格者の採用と定着も支援しています。

保有資格：行政書士／国家資格キャリアコンサルタント／財務コンサルタント（ASJ）／2級FP技能士（AFP）／人事総務検定2級ほか計11種。制度改正のたびに一次資料を確認しながら、note・LinkedIn・Instagram・Threadsで介護・障害福祉の実務情報をほぼ毎日発信しています。

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