— 30秒でわかる結論 —
Q. 見学には来てもらえるのですが、契約につながりません。何を変えればいいですか？
見学を「施設案内」にしていないか、を点検してください。保護者が見ているのは設備ではなく職員と子どもの関わり方——だから見学の主役は説明ではなく支援の実演です。60分の配分を変えましょう：施設案内は最小限にし、活動中の子どもたちと職員の様子を見てもらう時間（20分）と、お子さんの困りごとを個別に聴く時間（20分）に厚みを移す。そして最後に必ず「次の一歩」——体験利用の具体的な日程候補と、受給者証の手続きの道案内を提示する。「検討しておいてください」で終わる見学は、どんなに良い印象でも流れます。次の行動が明確になって初めて、見学は契約への階段になります。
紹介経路の設計で見学者が来るようになった事業所から、次に来る相談がこれです——「見学は増えたのに、契約にならない」。原因の多くは、見学を施設案内だと思っていることにあります（実務整理）。
保護者は何を見ているか——設備ではなく「関わり」
保護者の心の中の問いはひとつ、「うちの子は、ここで大切にされるだろうか」。その答えを、保護者は壁の掲示や設備ではなく、職員が目の前の子どもにどう声をかけているかから読み取ります。だから見学対応の本体は、説明の上手さではなく、いつも通りの支援を見てもらうこと——見学は支援の実演なのです。
見学60分の型（独自整理）
| 時間 | パート | ポイント |
|---|---|---|
| 10分 | 歓迎と流れの説明 | お子さん本人にも直接挨拶——保護者はその瞬間を見ています |
| 20分 | 活動の見学 | 説明は控えめに、職員と子どもの関わりを見てもらう |
| 20分 | 個別の相談（本体） | お子さんの状況・困りごと・望みを聴く。売り込まず、まず聴く |
| 10分 | 次の一歩 | 体験利用の日程候補＋受給者証手続きの道案内を具体的に |
信頼を失う3つの対応
①焦りの勧誘——「今なら枠が空いています」の圧は、保護者に「埋めたいだけ」と伝わります。②他事業所の悪口——比較検討中の保護者への悪口は、そのまま自分の品位の証明になります。③できないことを曖昧にする——医療的ケアや特定の障害特性への対応など、自事業所の限界を曖昧に答えると、入ってからのミスマッチ退所につながります。「うちはこの支援が得意です。この点は別の選択肢が合うかもしれません」と正直に言える事業所が、長期的に選ばれます——これは採用面接の「正直さは口説きの技術」とまったく同じ構造です。
見学の後——48時間以内のフォロー
見学後は48時間以内にお礼と、相談で伺った困りごとに触れた一言を（電話でも連絡帳アプリでも）。「たくさんの見学者の一人」ではなく「うちの子を覚えてくれている」と感じてもらえるかが、比較検討の最後のひと押しになります。見学記録のフォーマット化（お子さんの様子・保護者の関心事・次のアクション）もセットで仕組みにしましょう。当事務所は指定申請から、紹介経路・見学対応・資金計画まで、開業後の立ち上がりを一体で支援します（お金と人の総合支援）。
📍 千葉県ローカルメモ｜複数見学が前提の地域での勝ち方
松戸・柏・流山エリアのように事業所の選択肢が多い地域では、保護者は複数見学が当たり前です。「比較されている前提」で、自事業所の得意を一言で言える準備と、正直な限界の開示が、かえって選ばれる理由になります。
※2026年7月23日時点の一般的な整理です。個別の管轄・最新の運用は各窓口にご確認ください。
💬 目加多のひとこと
見学対応の研修で必ずお伝えするのは「主役はパンフレットではなく、いつもの支援」ということ。営業出身の私が言うのも変ですが、いちばん強い営業トークは、営業しないことだったりします。
執筆・監修
目加多 龍めかた りょう
行政書士 × 財務・キャリアコンサルタント（目加多龍行政書士事務所 代表）
障害福祉・障害児支援の指定申請を専門とする行政書士。放課後等デイサービス・児童発達支援・グループホーム（共同生活援助）・就労継続支援A型/B型・就労移行支援・生活介護・居宅介護・重度訪問介護など障害福祉・障害児の全類型に対応し、千葉県指定と千葉市／船橋市／柏市の市指定どちらの窓口も日常的に扱っています（オンラインで全国対応）。開業後の変更届・体制届・処遇改善加算の届出、運営指導への備えまで伴走します。
前職では従業員約800名規模の3社合併にともなう人事制度統合を主導し、正社員・パート等あわせて約800名の給与計算と社会保険実務を運用。処遇改善加算のキャリアパス要件は、突き詰めれば賃金表と等級制度の設計そのもの——加算の届出だけでなく、その先の賃金設計まで踏み込めることが強みです。国家資格キャリアコンサルタントとして、サビ管・児発管など資格者の採用と定着も支援しています。
保有資格：行政書士／国家資格キャリアコンサルタント／財務コンサルタント（ASJ）／2級FP技能士（AFP）／人事総務検定2級ほか計11種。制度改正のたびに一次資料を確認しながら、note・LinkedIn・Instagram・Threadsで介護・障害福祉の実務情報をほぼ毎日発信しています。